新电商玩增量抖音电商至今的玩法都还是“老电商”模式

一、老电商吸库存，新电商增量

抖音电商的玩法至今仍是“老电商”模式。其背后的交易者多为80后、85后、90后。如果团队操盘手有95后，就算年轻了。

不过，纵观抖音的人才阵营，大KOL群体大多集中在95后，热门内容的制作者甚至是95后。 MCN甚至还有一些不成文的规定，严格要求团队整体要年轻。底线是底线。主要创作者应该更年轻。许多00后成为内容创作的主力军。毕竟年轻人更了解年轻人。

巨量钱川正式上线后，所有商家都意识到了一个问题。纯电商只关注直播，不考虑短视频玩法，开始遭遇瓶颈。商家必须重视短视频内容，以降低流量成本。

河东十年，河西十年。之前的认知是“短视频与直播无关”，被短视频吸引的粉丝并没有任何直播红利，如果让人才打短视频，商家做直播就够了，他们不需要在短视频轨道上。浪费时间抖音电商，0个粉丝一开播就惊呆了。

这种认知的前提是可行的抖音没有电商，传统MCN向直播带货转型遭遇冲击，第三方从业者开始认为短视频是不重要。但现在情况发生了变化。兴趣电商的提出和平台生态的完善，迫使商家关注短视频，做好短视频。

抖音官方倡导的还是短视频和直播的并行，官方也希望大家不仅可以创作短视频内容，还可以创作直播内容，而不仅仅是喊话卖货.

“兴趣电商的商业逻辑是通过推荐技术将个性化的产品内容与潜在的海量兴趣用户联系起来，用内容来激活用户的消费需求。”

官方解释：用内容激活用户消费需求。这里的内容包括短视频和直播。

还有一个问题，电商时代与内容创作者和主流用户的时代脱节了。

因为电商还不够年轻，他们还在用非常传统的选品方式来复制N年前在传统电商平台上积累的经验。只能用过去的认知来吃经验下的股票分红。

他们只能用传统的电子商务方式来玩旧的电子商务。其背后的逻辑是，在这个品类中，谁入局越早，谁越能站住剧本，就能享受一波红利。当这套玩法逻辑广为流传时，大量竞争玩家进入游戏，接下来就是打对方的“价格战”。

货架电商“价格战”的逻辑是大家都便宜，因为是搜索流量，用户可以货比三家；利益电商“价格战”的逻辑就是抬高配送成本的竞价，表面上每个人的价格都是一样的抖音电商，但获客成本其实差别很大。

旧的电商思维是换平台去抢平台和平台的重叠库存。电商新思维是根据平台的属性，对属于平台调性的新品类进行增量竞争。

二、如何正确理解兴趣电商？

“抖音基于推荐技术的电商可以通过内容主动向更多潜在的兴趣群体推荐产品，并通过转化和沉淀的优化，也可以向更多的潜在消费者推荐内容，获得新一轮的更准确的流量注入。因此，新的流量、新的转化和新的存款将继续流动，带来新的消费群体和新的业务增长。”

“兴趣电商是基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在的购物兴趣，提高消费者生活质量的电子商务。爱好电商的商业逻辑是通过推荐技术设计个性化的产品。内容与潜在的海量感兴趣用户连接，内容用于激活用户的消费需求。”

这是抖音对“感兴趣的电子商务”的官方定义。我们先梳理几个关键词：美好生活、潜在购物兴趣、提升生活品质、个性化、内容激活。

多读几遍才明白为什么抖音欢迎品牌入驻。如果说快手在拼多多路线上带货，那么抖音就是在带货到天空。猫路线。

高品质必须是第一前提。既然是用来提升消费者的生活质量，就必须严格按照口碑评分和小店评分。满足以上前提后，我们再讨论内容。

兴趣电商提出后，大家一直对“兴趣电商”有误解。最简单的理解就是把“兴趣电商”理解为“种草电商”。似乎抖音突然回归 2018年，在短视频种草带货的时候，要激发消费者潜在的购物需求，似乎又不得不是新奇的产品。

加上“兴趣”标签，刺激特定“兴趣”群体的消费者购物需求，不再只是新鲜事。

如果我对书画书画感兴趣，当我滑动到一个书画书画直播间时，我应该根据自己的兴趣观看一段时间。我根据自己的爱好购买书画并不奇怪。这是理所当然的事情。

所以兴趣电商的商业逻辑被翻译成人话：用付费流量吸引对你的品类感兴趣的人，然后你用内容转化他们，达成交易。付费流量是必须的，在优质内容的前提下利用免费流量也是必须的。

兴趣电商应该是你感兴趣的领域，在此基础上的优质内容红利会让消费者心甘情愿下单。不仅仅是因为内容的欺骗性内容吸引了消费者的兴趣，使消费者产生了消费冲动，激发了他们的非消费需求。这种消费不会提高生活质量。

新奇刺激的消费需求比单一的多，而且频率足够低。这只是一种消费场景，并不普遍适用。基于特定兴趣的潜在消费是主流。毕竟，有兴趣就有内容。

如今的直播间，订单的停滞、主播的兴奋、秒杀的好处、福袋不叫内容，最多只能叫标准技能。

本质上，这仍然是使用欺骗算法的方法卡在直播间的广场上。当所有指标都满足时，系统认为这是一个高质量的直播间，因此推荐给更多的流量，这与内容本身无关。

卡片直播广场的本质是利用一切手段吸引观众的停留、评论、点击、点单，从而诱骗算法触发直播间的热门推荐。

对优质内容的理解，不仅是好的视频拍摄，更是优质的视频。在另一个层面上，凡是能吸引目标群体停留、点击、下单的内容，都被认为是优质内容，但只是例行公事。低粘性、低溢价、高粘性、强溢价。

三、基于兴趣的内容

回到第一个话题，直播间的内容究竟是什么？除了最简单粗暴的“推销式低价”带货方式，还有什么形式可以真正让年轻人因兴趣而止步不前？

最近做的最成功的案例是“美少女小吃店”，一个可以点歌的直播间，用人才+颜值+好价格来吸引成交，符合抖音的“个性化”商品内容”，同时又不是简单的无聊卖，这种直播间抖音没有理由不推。

让我们再看一个朋友做的“综艺感”直播间。我们踩到了蓝海的空白，交割率很低。实现1万多人同时在线，耗时5天，粘性极高。是基于兴趣的住宿。

兴趣电商和货架电商最大的区别在于，货找人，人找货。在货找人的逻辑下，只要给予用户足够高的“情感溢价”，用户就可以完全接受高客单价的商品，从而实现直播间的良性循环。

利用免费流量的低成本营销式店铺直播只是抖音电商直播演进的一部分。随着抖音电商生态系统的建立和多元化发展，基于高客单、高价格、高溢价、高粘性的品质和内容双重高质量下的下一个增量空间是大家应该考虑的布局。

我们永远不会明白05后愿意花几千块钱买一个人偶（人物模型），就好像他们永远不会明白老一辈手里的两颗核桃价值过万看到你喜欢的角色会让你的眼睛充满一种精神病的狂热。至少目前为止，我们还没有在抖音直播间找到专门针对00后甚至05后的直播间，来取悦他们的兴趣，满足他们的情绪，顺便说一句，一个直播间带货，给年轻人一个带货看直播的理由。

根据《2021抖音电商生态报告》，去年的直播电商已经达到万亿，2021年预测增长为1.99万亿，相当于翻倍，还处于野蛮成长期，也在不断教育新用户在直播间购物下单。

从报告中可以看出，抖音电子商务更年轻，1995年后增长速度最为明显。

我之前说过，在短视频时代，得了钓丝的人就赢得了世界，现在我加一句，获得了钓丝的人就赢得了世界。无所事事的年轻人，消费能力很强的大学生，这四个群体是最耗时的：屌丝、宝妈、大学生和公务员。

从最新的TOP30潜力品类榜单也可以看出，艺术收藏品、内衣、童装将迎来新一波爆发式增长，尤其是在以兴趣、书法、书法为主的艺术收藏品直播间还有绘画，在“抖音艺术计划”的加持下，肯定会有爆炸。

对于“性感”内衣品类直播间尤其如此，品类的天然优势利用免费流量。当我们看到宠物尿垫开始 IPO 时，抖音宠物类别中还没有一个称职的王者。市场大，市场空，对手不好，行业容易出内容。 ，这是通风口。

最后附上抖音电商生态报告中的电商新模式。

商家自播是日常销售的基础业务，已成为业务增长的重要力量；人才矩阵是业务增长的放大器。许多商家与众多人才建立了密切的联盟和合作关系。产能和数量快速增长。 （翻译成成人语就是善用“精选联盟”）；营销活动是大规模销售的爆发领域，短时间内引爆大批量订单的集中交易是商家借助平台资源快速成长的重要途径。

运营永远不会成为抖音电子商务竞争的障碍。操作方法太容易复制、学习和模仿。力量，供应链的力量，最重要的是内容生产力！互相鼓励！